Black Friday 2026: 7 strategie di marketing per vendere di più (senza svendere tutto)

C'è chi aspetta il Black Friday per comprare quella TV che tiene d'occhio da mesi. E poi c'è chi, dall'altra parte dello schermo, deve capire come vendere quella TV senza rimetterci anche il telecomando.

Se hai un e-commerce, vendi servizi o gestisci un'attività, probabilmente lo sai già: il Black Friday può essere una grande opportunità commerciale. Ma uno sconto del 50% accompagnato da qualche post su Instagram non è esattamente una strategia di marketing.

Quest'anno il Black Friday cade il 27 novembre 2026. E se stai pensando di organizzare tutto il 26 novembre, abbiamo una notizia: forse è il caso di iniziare un po' prima.

Per aiutarti, abbiamo analizzato dati, studi e risultati delle campagne precedenti. Ecco sette strategie per affrontare il Black Friday con più metodo, meno improvvisazione e, possibilmente, più vendite.

Black Friday 2026: cosa ci dicono i numeri?

Prima dei consigli, parliamo di numeri. Quelli veri, non quelli che compaiono magicamente nelle presentazioni motivazionali.

Secondo le stime dell' Osservatorio eCommerce B2c del Politecnico di Milano, tra Black Friday e Cyber Monday 2025 gli italiani avrebbero speso online circa 2,2 miliardi di euro, con una crescita del 7% rispetto al 2024.

Non male per un semplice venerdì, vero? Ma c'è un altro dato interessante.

La ha rilevato che il 64% dei consumatori italiani intervistati aveva già una lista di prodotti da acquistare o valutare.

Traduzione: molti clienti non arrivano al Black Friday senza sapere cosa vogliono. Arrivano preparati.

E se chi acquista si prepara con anticipo, perché chi vende dovrebbe aspettare l'ultimo momento? Vediamo cosa puoi fare concretamente.

1. Non fare lo sconto più alto. Fai quello giusto.

Partiamo da una convinzione piuttosto diffusa: durante il Black Friday, più abbassi i prezzi, più vendi. Sembra logico. Peccato che i dati raccontino una storia più interessante.

Secondo il report BFCM 2025 di Klaviyo  (piattaforma CRM B2C e di marketing automation basata sull'intelligenza artificiale), nel campione di brand analizzato, la spesa dei consumatori è cresciuta dell'11% rispetto all'anno precedente, mentre il livello degli sconti è diminuito del 10%.

Non significa che gli sconti non funzionino. Significa che uno sconto più aggressivo non è automaticamente la soluzione migliore per aumentare le vendite.

Prima di lanciare una promozione, chiediti quali prodotti vuoi spingere, quanto margine hai e quale risultato vuoi ottenere.

Per esempio, potresti:

• Creare bundle di prodotti complementari.
• Offrire vantaggi esclusivi ai clienti abituali.
• Selezionare prodotti con margini sufficienti per sostenere una promozione.
• Proporre la spedizione gratuita oltre una soglia, verificando che sia economicamente sostenibile.

Un esempio pratico: se vendi un prodotto a 100 euro e ti costa 60 euro, il margine lordo iniziale è di 40 euro. Con uno sconto del 20%, scende a 20 euro. Hai dimezzato il margine lordo unitario, prima ancora di considerare pubblicità, spedizioni e altri costi.

Insomma, vendere il doppio non significa necessariamente guadagnare il doppio. A volte significa lavorare il doppio per guadagnare meno.

2. Sfrutta email marketing e CRM per riattivare i tuoi clienti 

Durante il Black Friday molte aziende concentrano buona parte degli sforzi sull'acquisizione di nuovi clienti. Giustissimo. Ma quelli che hanno già acquistato da te?

Non sono spariti. Magari aspettano soltanto un buon motivo per tornare.

Sempre secondo Klaviyo durante il Black Friday–Cyber Monday 2025, i ricavi generati dai clienti abituali nel campione analizzato sono cresciuti del 13,5% rispetto all'anno precedente, più rapidamente di quelli provenienti dai nuovi acquirenti.

Il suggerimento è semplice: sfrutta i dati che possiedi già per costruire offerte più pertinenti.

Se hai un e-commerce, puoi segmentare il database distinguendo, per esempio, i clienti più fedeli, quelli che non acquistano da tempo e quelli interessati a determinate categorie.

A ciascun gruppo potresti proporre una comunicazione diversa:

• Accesso anticipato alle offerte per i clienti abituali.
• Promozioni su prodotti complementari a quelli già acquistati.
• Campagne di riattivazione per chi non compra da diversi mesi.

Non significa tempestare tutti di email identiche con scritto ULTIMISSIMA OCCASIONE.

Significa utilizzare email marketing e CRM per comunicare qualcosa di rilevante, rispettando naturalmente i consensi e le preferenze degli utenti.

E magari evitare di proporre una seconda lavatrice a chi ne ha comprata una la settimana scorsa.

3. Pianifica una campagna di comunicazione prima, durante e dopo il Black Friday 

Il Black Friday dura un giorno. La decisione di acquistare, molto spesso, no.

La ricerca PwC Black Friday Survey 2025 evidenzia che il 34% dei consumatori italiani intervistati iniziava a cercare offerte già nelle prime settimane di novembre, mentre un altro 29% lo faceva durante la settimana del Black Friday.

Questo significa che una parte importante del pubblico sta già confrontando prodotti, valutando alternative e cercando informazioni prima del grande giorno.

Per un'azienda, quindi, può essere utile organizzare la comunicazione in tre momenti.

Prima del Black Friday

Prepara il pubblico con contenuti utili, presentazioni dei prodotti, campagne di awareness e, dove appropriato, liste di attesa per ricevere le offerte.

Durante il Black Friday

Comunica in modo chiaro cosa è in promozione, fino a quando e a quali condizioni. Utilizza i canali più adatti al tuo pubblico e monitora le campagne mentre sono attive.

Dopo il Black Friday

Non sparire nel nulla. Puoi proseguire con il Cyber Monday, previsto per il 30 novembre, oppure utilizzare i giorni successivi per attività di assistenza, fidelizzazione e comunicazioni post-acquisto.

L'obiettivo è accompagnare il cliente lungo il percorso di acquisto, non comparire improvvisamente nella sua casella email gridando "SCONTOOOOO!".

4. Prima di investire in pubblicità, controlla che il tuo sito funzioni. Soprattutto da smartphone.

Hai preparato le offerte, creato le campagne e scelto le grafiche. Tutto bellissimo.

Poi un utente apre il tuo sito dal telefono, prova ad acquistare un prodotto, ma la pagina impiega un'eternità a caricarsi. Oppure il pulsante "Aggiungi al carrello" sembra giocare a nascondino.

Risultato? Il potenziale cliente abbandona il sito e tu hai appena pagato per mandarlo altrove.

Prima di aumentare il budget pubblicitario, assicurati che il tuo e-commerce sia davvero pronto ad accogliere i visitatori.

Ecco cosa controllare:

• Velocità e navigazione: il sito deve caricarsi rapidamente ed essere semplice da utilizzare, soprattutto da smartphone.
• Schede prodotto: descrizioni, immagini, disponibilità e prezzi devono essere chiari.
• Costi di spedizione: evita sorprese al momento del pagamento.
• Checkout: meno passaggi inutili, meno ostacoli all'acquisto.
• Metodi di pagamento: offri soluzioni sicure e adatte alle esigenze dei tuoi clienti.

E soprattutto, prova personalmente a completare un acquisto da smartphone prima di avviare le campagne.

Perché portare migliaia di persone su un sito complicato da utilizzare non è una strategia di crescita.

È un modo piuttosto costoso per farle innervosire.

5. Ottimizza le campagne Google Ads e Meta Ads per massimizzare il ritorno sull'investimento 

Durante il Black Friday la tentazione è forte: aumentiamo il budget, tanto la gente compra!

Magari, sarebbe bello se funzionasse sempre così.

Le campagne pubblicitarie dovrebbero partire da obiettivi chiari e dati storici, non dall'entusiasmo del momento.

Per esempio, prima di investire puoi analizzare quali campagne hanno generato vendite nei mesi precedenti, quali prodotti convertono meglio, quanto costa acquisire un cliente e quali pubblici hanno dimostrato maggiore interesse.

A quel punto puoi valutare strategie differenti.

Su Google Ads, potresti concentrare l'attenzione su prodotti e categorie con domanda rilevante, verificando performance, marginalità e disponibilità.

Su Meta Ads, potresti sperimentare creatività diverse, campagne per far conoscere le offerte e attività rivolte a pubblici che hanno già interagito con il brand, quando consentito.

Ma attenzione: non esiste una ripartizione del budget valida per tutti.

Un e-commerce con migliaia di clienti abituali ha esigenze diverse da un'attività appena nata. La cosa importante è misurare i risultati e correggere la strategia in base alle performance effettive, senza pensare che alzare il budget sia la risposta a qualsiasi problema.

Altrimenti il Black Friday rischia di diventare un evento promozionale molto apprezzato. Soprattutto dalle piattaforme pubblicitarie.

6. Crea offerte e pacchetti esclusivi per promuovere i tuoi servizi 

Chi ha detto che il Black Friday è riservato a scarpe, smartphone e aspirapolvere?

Anche le attività che vendono servizi possono valutare iniziative dedicate. A patto di adattarle al proprio modello di business.

Una palestra, un centro estetico, un'attività turistica o un'azienda che offre servizi professionali non hanno necessariamente bisogno di scontare tutto il listino.

In base al settore, alla domanda e ai margini, si possono sperimentare soluzioni differenti.

Per esempio:

• Centri estetici e benessere: pacchetti di trattamenti o gift card, nel rispetto delle condizioni applicabili.
• Palestre e centri sportivi: formule di ingresso o abbonamenti dedicati ai nuovi iscritti.
• Strutture ricettive: offerte su periodi selezionati, tenendo conto dell'occupazione prevista.
• Servizi professionali: pacchetti di attività a prezzo definito, senza compromettere il valore della consulenza.

In questo caso, però, è importante fare una distinzione.

Le statistiche sui grandi e-commerce non dimostrano automaticamente che queste iniziative funzionino per ogni azienda di servizi. Sono ipotesi strategiche da valutare e testare, considerando domanda, capacità operativa e redditività.

Il punto non è partecipare al Black Friday a tutti i costi.

È capire se puoi creare un'offerta interessante per il cliente e sostenibile per la tua attività.

Se per festeggiare il Black Friday devi lavorare tre mesi gratis, forse abbiamo un piccolo problema di strategia.

7. Sii trasparente

Prima di lanciare le promozioni, c'è un altro aspetto da non sottovalutare: la trasparenza.

Nel marzo 2026 la Commissione europea ha pubblicato i risultati di una verifica su 314 operatori online: nel 30% dei casi controllati, il prezzo di riferimento utilizzato per indicare lo sconto non era corretto.

Ricordiamo che, per gli annunci di riduzione di prezzo soggetti alla normativa, il riferimento è generalmente il prezzo più basso applicato nei 30 giorni precedenti, con specifiche eccezioni e regole particolari.

Anche countdown, messaggi di scarsità e promozioni a tempo devono rappresentare condizioni reali, non urgenze inventate.

Perché attirare clienti con uno sconto può funzionare. Perdere la loro fiducia con una promozione ingannevole, invece, è un pessimo investimento.

Black Friday 2026: meno improvvisazione, più strategia

Il Black Friday può essere un'opportunità concreta per aumentare le vendite, raggiungere nuovi clienti e rafforzare la relazione con quelli esistenti.

Hai un e-commerce o un'attività e vuoi sfruttare il Black Friday per aumentare le vendite?

In Moviweb possiamo aiutarti a trasformare le offerte in una strategia di marketing, dalle campagne pubblicitarie all'ottimizzazione del sito, fino all'analisi dei risultati.

Perché fare sconti è facile. Farli fruttare è tutta un'altra storia.

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Scritto da Moviweb